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展會現場七大銷售面談技巧

更新時間: 08/13/2019 10:09:05     編輯:53     來源:互聯網

企業參加展會的根本目的不外乎是開拓市場、開發客戶、展示產品、達成訂單、建立合作等,但是世界各地各行各業大大小小的展會數不勝數,那么對于企業來說,到底參加什么樣的展會、怎樣參加展會才能獲得最快收益、最佳效果,諸如此類的問題也因此成為了各家企業首先要解決的問題。為此,小編特意整理出了一些有關展會現場的銷售技巧,以確保企業的參展效果,提高企業的參展效益。

一、確定展會規格

展會開幕后,參展企業可以根據現場的展商、觀眾、相關人員的專業程度判斷展會的規格,并根據展會的開展狀況適時調整企業的參展計劃,以盡早順利實現企業的參展目標。企業應確認展會主辦方之前提供的邀請函、展商名錄等相關材料上的人員、企業是否到場出席、參展,以此預估此次展會的開展狀況、參展結果。

二、劃分觀眾群體

一個展會,幾乎同行的競爭對手和上下游產業的從業者都會到齊,因此是一個搜集行業信息的重要機會。到場人員往往包括專家學者、政府官員、協會代表、行業高管、上游供應商、同行企業、下游采購商、新聞媒體等等,如有需要,參展企業可派專門人員結交、維護這些特殊觀眾,且要明確結交比例,降低“交友”成本。

三、尋找潛在客戶

參展企業到達展會現場后,應仔細觀察參觀觀眾,從中辨認出采購商、實力采購商等潛在客戶,并要根據客戶狀況調整“作戰”方案。企業應明確誰是潛在客戶,誰是湊熱鬧的觀眾;潛在客戶主要關注什么,是否關注我家產品;潛在客戶咨詢過后,能否變成實際訂單……

四、確定目標客戶

劃分客戶范圍,即對客戶進行編組,對其進行多重目的的搭配組合,最終分出客戶群體。這就需要專門人員收集客戶信息,并對客戶信息進行甄別、分類,最后選出企業的目標客戶。當然,這就需要明確目標客戶數量、參展資料數量,因為目標客戶和熱鬧觀眾都要接待,同理,大量的散發資料和重要的核心資料都要準備。

五、介紹產品功能

那些深入咨詢的人可能就是重要客戶,銷售人員可以針對客戶特性選擇產品介紹方案,這就涉及到了銷售技巧問題。首先,傾聽客戶需求,根據需求進行業務陳述,包括產品、服務及相關項目,其次,喚起客戶體驗,了解客戶之前的采購、使用及銷售經驗,通過新舊產品對比,突出自家優勢,引起客戶消費欲望。最后,提供產品資料,展示產品,如是機械,需要演示使用過程,可以附贈產品樣本、模型、使用手冊。

六、介紹企業品牌

客戶如果對某一產品感興趣,也很有可能想要了解其他同類產品,此時,銷售人員可以擴大介紹范圍,介紹一些相關產品、服務、項目,甚至大到企業品牌、公司文化等范疇,加深業務交流,加深客戶印象,謀求建立長期合作,擴大客戶群體。

七、注意交流方式

展會現場,人流較多,參展企業非常容易錯過目標客戶,這就需要運用恰當的交流方式,以提高現場交流的成功率。與客戶交流時,銷售人員應先聽后說,多問問題,語氣親切,語言平實,注意客戶反應,加強雙方互動,學會站在客戶角度進行換位思考,耐心解答客戶問題,避免不耐煩。

一般而言,展會期間,每天的客流量、訂單量有所不同,因此,參展企業也應根據現場狀況隨時調整參展計劃,以盡早、高效完成參展目標。畢竟,展會現場的銷售技巧并非一成不變,況且任何技巧都是因人而異,所以生產高性價比的產品才是企業發展的長久之計。

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